Stop met de extraverte verkoper: ambivert is beter

Ambiverte verkopers blijken betere verkoopresultaten te hebben. Beslissers hebben meer waardering voor hun empatisch vermogen, enthousiasme en inhoudelijkheid, en ze zijn voldoende assertief om de deal te sluiten.

1= Ambiverte verkoper, 2=Extraverte verkoper

Inmiddels ken je onze visie op effectieve klantcommunicatie: “Why Change”. Vaak vragen klanten ons waarom het beter is hierover in gesprek te gaan. Naast het feit dat beslissers er zelf om vragen (“Gesprekken met verkopers die een koopvisie hebben, vind ik beter” 1) kwamen we dit onderzoek tegen:

Extraverte verkopers niet het succesvolst
Ondanks de wijdverspreide aanname dat extraverte mensen de meest productieve verkopers zijn, heeft recent onderzoek een zwakke en tegenstrijdige relatie aangetoond tussen extraversie en verkoopprestaties (zie grafiek).

Op basis van deze opmerkelijke resultaten concludeert Adam M. Grant (The Wharton School, University of Pennsylvania) dat de relatie tussen extraversie en verkoopprestaties niet lineair maar curvilineair is: ambiverte verkopers behalen een betere verkoopproductiviteit dan extraverte en introverte verkopers.

Dit is omdat ze van nature een flexibel patroon van praten en luisteren hebben. Aan de ene kant hebben de ambiverten voldoende assertiviteit en enthousiasme om een order te sluiten, terwijl zij ook de neiging hebben om echt te luisteren naar de interesses en uitdagingen van de klant. Ook lopen zij minder gevaar te enthousiast of te zelfverzekerd over te komen.

Een onderzoek onder 340 outbound call centre medewerkers ondersteunt deze omgekeerde U-vorm relatie tussen extraversie en verkoopomzet. Dit onderzoek geeft een nieuw perspectief op welke persoonlijkheidskenmerken belangrijk zijn voor het op een succesvolle manier uitoefenen van invloed. Ze bieden nieuwe inzichten voor managers die verkopers moeten aannemen en trainen.

Beslissers waarderen ambiverte persoonskenmerken
Extraverte mensen zijn meer geneigd om zelf aan het woord te zijn, te vertellen over wat ze weten over hun product en dienst, de markt, concurrenten; in onze termen “why me”. Dit is tegenstrijdig met wat beslissers waarderen: iemand die moeite doet om mij en mijn situatie te begrijpen en een visie heeft over wat ik zou kunnen verbeteren (“Why Change”). Het onderzoek toont ook aan dat hun verkoopprestaties tegenvallen.
Aanvoelen wanneer je moet praten en wanneer je moet luisteren, blijkt de beste verkoopprestaties op te leveren: ambiverte persoonlijkheidskenmerken.

Ambivertie is te leren
Tot zover het onderzoek. De grote vraag is natuurlijk: kun je verkopers leren zich meer ambivert te gedragen. Wij hebben de overtuiging van wel en inmiddels ook verschillende klantcases waarin dat gelukt is. In het kort: wij richten ons op het ontwikkelen van het inhoudelijke verhaal (“Why Change-tekst”) en het aanleren van vaardigheden om dat over te brengen aan tafel bij de klant (“Why change gesprekken voeren).

Wil je meer weten over onze aanpak, kom naar ons seminar op 20 februari as.

Het volledige onderzoek kun je hier lezen: “Rethinking The Extravert Sales Ideal“. En dit schreef Forbes erover: “Move over extraverts, here come the ambiverts” .

Bron: Adam M. Grant, The Wharton School, University of Pennsylvania, 2013