Wat gaat er fout?

Voor effectievere B2B verkopen, focus op WHY CHANGE

De 30 seconden versie

Verkopers voeren niet de juiste gesprekken op C-level niveau. Immers, maar liefst 89% van de senior beslissers is ontevreden over de verkoopgesprekken die met hen gevoerd worden.* Door onvoldoende business kennis en teveel ‘Why Me’ diskwalificeren ze zich al op primair niveau. Maar belangrijker, verkopers slagen er niet in om in het beslissende gesprek de uitdagingen van de CEO te koppelen aan het product of dienst dat zij aanbieden. Daardoor eindigt zo’n hoog percentage in een non-decision (58%!!) of verlies.

Het volledige artikel

Wat gaat er fout?

58% Non-decisions

Eén van de meeste opzienbarende statistieken uit de verkoop is het enorme percentage “non-decisions” bij verkoopgesprekken, gemiddeld maar liefst 58%. Het is verbazingwekkend dat bijna 6 van de 10 managers, nadat ze jouw verkoper èn die van je concurrenten hebben gesproken, uiteindelijk besluiten om toch maar niets te doen. Dus dat er geen reden is om te gaan veranderen en dat het dus goed is zoals het nu is.

Dit komt ons inziens omdat heel veel verkoopgesprekken verkeerd gevoerd worden. Niet zozeer van de concurrent kun je business winnen, maar juist op het gebied van deze ‘non decisions’ valt de winst te halen.

B2B verkoopkansen

Wie krijgt de business?

In een verkoopproces kiezen managers vaak niet de verkoper die het beste over zichzelf praat en over hoe hij het juist beter doet dan zijn concurrenten. Dat is zeker geen onbelangrijk verhaal maar niet in het begin van het verkoopproces.

In de initiële fase is juist een heel ander, vaak vergeten facet veel belangrijker. Wij noemen dat de ‘koopvisie’. De verkoper die de juiste koopvisie voor de manager weet te schetsen, heeft een veel grotere kans om de deal af te sluiten dan de verkoper die dat niet goed doet. Recent onderzoek van Forrester Research geeft aan dat 65% van de managers de verkoop gunt aan de partij die de beste koopvisie voor hem heeft gecreëerd.

9 van de 10 verkoopgesprekken slagen er niet in om de punten te adresseren die het belangrijkste zijn voor je prospects.

– Forrester Research

Waarom veel verkoopgesprekken falen?

Uit datzelfde onderzoek blijkt dat 9 van de 10 senior managers ontevreden zijn over de verkoopgesprekken die met hen gevoerd. Dit komt omdat de verkopers zich niet inleven in de uitdagingen waar de managers voor staan en het hen niet lukt om hun product of dienst op de juiste manier te verbinden aan de uitdagingen van die manager.

Mislukte verkoopgesprekken

Wat wordt er gemist?

In elk bedrijf is bijna 95% van alle campagnes, websites, boodschappen en zelfs sales trainingen gericht op het creëeren en perfectioneren van de “Waarom jij” boodschap om daarmee de prospect te informeren en overtuigen. Maar in deze eerste fase is die prospects daar nog helemaal niet zo mee bezig.

Zijn gedachten gaan in deze fase veel meer richting de mogelijke bedreigingen, uitdagingen of zelfs eventuele kansen die hij mist, en wat ongeveer de kosten zullen zijn voor zijn organisatie. Het zijn juist deze expert-gesprekken die managers 4x zo hoog waarderen als factoren als produktkennis en de relatie. Echter, veel bedrijven hebben niet het inzicht en de vaardigheden om deze conversaties te voeren.

Why Change

Zo bouw je een goede koopvisie

Veel prospects nemen geen besluit omdat ze gedurende het traject niet voelen dat er reden genoeg is om te veranderen, dat het de investering niet waard is. Wat zou er gebeuren als je een boodschap had, die urgentie om te veranderen creëert?

Creëer koopvisie voor je prospect

De opbouw bestaat uit drie stappen:

  1. De status quo wordt bedreigd
    De prospect heeft zichzelf doelen gesteld. Zijn die doelen haalbaar als hij/zij niet veranderd? Bijvoorbeeld: er zal blijken uit een Vison 2020-oefening welke externe ontwikkelingen er allemaal zijn? Die gaan sowieso plaatsvinden! Je concurrent zal zeker meeveranderen. Wat zijn in zijn business de ‘drivers for change’? Veranderen is juist noodzaak om die doelen te halen, niet veranderen zal slecht ondernemerschap zijn.
  2. Creëer contrast
    Maar liefst 20 tot 60 procent van de verkoopmogelijkheden eindigt in het zwarte gat van de “non-decision”: de opdrachtgever blijft bij het oude. Dit betekent dat je prospect niet voldoende reden ziet om het anders te gaan doen tegenover de huidige situatie. Met andere woorden, zij zien niet voldoende contrast tussen wat zij nu doen en wat jij hen aanbiedt om hen te overtuigen om te veranderen.
    Door duidelijk het contrast te laten zien tussen de status quo en het leven met jouw oplossing, demonstreer je de waarde. Hoe hoger het contrast, hoe hoger de waarde.
  3. Definieer de oplossing
    Help je prospect met de oplossing. Verbeter de gedachten die hij/zij daar al over heeft door nieuwe invalshoeken toe te voegen, ze te kwantificeren en door er ook Euro-bedragen aan te hangen.
    Je helpt hem dus met het ontwikkelen van zijn koopvisie. Prachtig: want dat is voor 65% van de senior beslissers (onderzoek Forrester) de doorslaggevende reden aan wie zij de uiteindelijke order gaan geven. Plus, je hebt in de eerste stap ook echt de urgentie gecreëerd dat er veranderd moet worden.

Kennismakingsgesprek

Kan de ‘Why Change’ methode mijn verkoopproces verbeteren?

Johan

De ‘Why Change’ methode geeft het marketing- en salesteam een nieuwe, meer klant-overtuigende kijk op het commerciële proces. Zowel lead-generation als sales conversie zullen verbeteren met onze aanpak.

Wilt u bekijken of onze aanpak uw resultaten kan verbeteren, neem dan contact op met Johan Jongkind via ons contactformulier of 06-34989250.